به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، تخصیص اعتبار به مصرف کننده نهایی به جای پرداخت تسهیلات به مشتریان خرد اتفاق جدید در دنیا نیست اما در ایران دست کم طی دو دهه اخیر اغلب تلاش ها به سرانجام نرسیده یا در بهترین حالت در مراحل اولیه متوقف شده است.

الگو برداری از تجربه های متناسب با زیست بوم ایران و همچنین درس گرفتن از تجربه های ناموفق در ایران زمینه تولد یک اتفاق جدید توسط یک شرکت غیر بانکی شد.

شرکت آپسان از سال 98 با هدف توسعه کارت های اعتباری شروع به کار کرد. این شرکت هم اکنون بعد از دو سال توانسته با استفاده از توان فنی شرکت توسن و ظرفیت های شرکت آسان پرداخت گامهای در خورد اعتنایی را در حوزه کسب و کار مبتنی بر ارائه اعتبار به مصرف کننده بردارد.

در گفتگو با امید ترابی مدیرعامل این شرکت در عین حال به چالش توسعه کارت اعتباری در ایران پرداخته ایم. او از هزار راه نرفته اعتبار در ایران می گوید که همیشه پیش روی ایرانی ها بوده اما به دلایل مختلف از آن غافل و در عین حال از دستاوردهای آن محروم مانده ایم.

در حال حاضر برخی بانک‌ها به اسم کارت اعتباری، از مردم وثیقه و سود نقدی و کارمزد و … دریافت می‌کنند این یعنی از همان ابتدا مردم را به این سمت سوق می‌دهیم که از کارت اعتباری به‌عنوان تسهیلات استفاده و در طولانی‌ترین حالت ممکن اقساط پرداخت کنند

* آپسان اخیراً روی توسعه کارت و کیف پول متمرکزشده است. ریشه این حرکت چه بوده و مدلی که برای این مسیر سرمایه‌گذاری طراحی کرده‌اید دارای چه مختصاتی است؟

هر چه تجربیات گذشته را مرور می‌کنیم متوجه می‌شویم که تقریبا کارت‌های اعتباری گذشته همه به تسهیلات تبدیل شدند؛ اما تمام تلاش ما بر این است که اعتبار تالی به اعطای تسهیلات تبدیل نشود و مردم با آن رفتار اعتباری داشته باشند.

یکی از مهم‌ترین نکات این است که اعتبار تالی باید مانند کارت‌های اعتباری در سراسر دنیا حالت قرض‌الحسنه داشته باشد؛ از طرفی تا زمانی که مردم رفتار اعتباری در استفاده از این کارت داشته باشند یک ریال کارمزد و سود از مردم دریافت نمی‌کنیم.

جامعه آماری‌مان- که جامعه مناسب و خوبی است – نشان می‌دهد تبدیل اعتبار به مطالبات معوق تقریباً صفر است؛ چون مشتریان می‌بینند که به آن‌ها هرماه Consumer credit با نرخ صفر ارائه می‌شود به شرط آنکه آن را در پایان ماه تسویه کنند. بدین ترتیب قطعاً مشتری رفتار اعتباری را در پیش خواهد گرفت.

*مسیر سودآوری شرکت چطور تعریف‌شده است؟

سودآوری در این بیزینس پلن عیناً کپی‌برداری از نمونه‌های خارجی مانند ویزا و مستر و مبتنی بر اخذ کارمزد از مرچنت و فروشگان در خریدهای اعتباری است. ما اعتبار این خرید را فراهم می‌کنیم و کارمزد آن را بالطبع فروشگاه باید پرداخت کند.

*رقبا را چطور می‌بینید؟

مأموریت شرکت ما رسیدن به نقطه‌ای است که همه مردم ایران اعتبار مالی قابل‌مصرف و قابل‌اتکا داشته باشند. امیدم این است که حتی رقبا هم به این سمت حرکت کنند؛ چون این بازار، بازار بزرگی است و ورود رقبا عرصه را برای دیگران تنگ نمی‌کند بلکه باعث تنوع محصولات و نوآوری می‌شود. اگر رقبا وارد بازار شوند، به مردم کارت اعتباری بدهند، رفتار اعتباری آن‌ها را تقویت کنند و اعتبار مردم ایران را افزایش دهند بسیار عالی می‌شود.

کارت‌های اعتباری دنیا با برند مستر یا ویزا و … همراه است و روی آن‌ها هم لوگوی بانک و هم لوگوی ویزا یا مستر قرار دارد. در ایران هم باید چنین اتفاقی بیفتد. برندها باید فرهنگ، پارادایم، اکوسیستم و … را بسازند و قطعاً با بانک‌ها هم همکاری خواهند داشت

در حال حاضر برخی بانک‌ها به اسم کارت اعتباری، از مردم وثیقه و سود نقدی و کارمزد و … دریافت می‌کنند این یعنی از همان ابتدا مردم را به این سمت سوق می‌دهیم که از کارت اعتباری به‌عنوان تسهیلات استفاده و در طولانی‌ترین حالت ممکن اقساط پرداخت کنند. درحالی‌که هدف ما این نیست و قطعاً چنین نخواهیم کرد.

*روی فرهنگ‌سازی خیلی تأکید دارید.اما ممکن است نتاجی با آنچه انتظار دارید متفاوت باشد.

ابتدا بگویم که من با کلمه فرهنگ‌سازی مخالفم، بدین معنی که تا در یک محصول مالی مردم منفعت واقعی نبینند به سمت آن نمی‌روند اما فرهنگ‌سازی به معنی آگاه کردن مردم از حقوقشان و همچنین قابلیت‌هایی که می‌توانند داشته باشند چیز خوبی است.

از رسانه‌ها انتظار می‌رود در فرهنگ‌سازی و روشن شدن نقاط تمایز این کار به ما کمک کنند تا مردم به این سمت سوق یابند و به‌جای رفتار تسهیلاتی رفتار اعتباری داشته باشند. مردم باید بتوانند تجربه کارت اعتباری را لمس و احساس کنند. برای این کار ضروری است از طرف بانک یا ارائه‌دهنده کارت اعتباری نرخی به مصرف‌کننده و مردم تحمیل نشود.

در آپسان دریافت چک و سفته از مردم ممنوع است. قرار است ریسک کنیم و به مردم اعتبار بدهیم؛ ولی با روش‌های جدید و Gamification و انواع روش‌های علمی که در دنیا جواب داده است.

کاری می‌کنیم تا مردم ایران نیز همچون همه دنیا و حتی کشورهای دیگر که بسیار از ما عقب‌تر هستند؛ مثل اندونزی، ویتنام، کامبوج و … از اعتبار استفاده کنند و قدرت خرید و اعتبار اضافه داشته باشند.

* مردم ایران به دریافت تسهیلات عادت کرده‌اند و تصور می‌کنند هر اعتباری می‌تواند تسهیلات باشد. سؤالی که پیش می‌آید این است که چه کنیم این دوره گذار هر چه سریع‌تر و با کمترین هزینه و با بیشترین بهره‌وری طی شود.

مهم‌ترین مسأله این است که دید خود ما به‌عنوان بنیان‌گذاران این محصول جدید مبتنی بر تسهیلات و نرخ بهره نباشد واقعاً ایجاد ارزش از راه دیگری فکر کنیم و این تمایز را در محصول نهادینه کنیم. مردم این تفاوت نرخ و تفاوت استفاده را می‌فهمند، خیلی زودتر از آنچه ما فکر می‌کنیم.

* تبدیل اعطای تسهیلات خرد به کارت اعتباری همان چیزی است که هم شما و هم بنده دنبال آن هستیم این روند به موتور محرک اقتصاد بخصوص در حوزه خرده‌فروشی است. بانک‌ها مردم را به فرهنگ بد تسهیلات عادت داده‌اند.

معتقدم؛ بانک‌ها نباید درگیر این ماجرا شوند. همان‌طور که همه جای دنیا کارت‌پراسسور‌ها درگیر آن می‌شوند. بانک‌های ایران تفکر، سازوکار ، فرایند ، نگرش و ریسک‌پذیری اینکه کارت اعتباری واقعی به مردم بدهند را ندارند و مدام با قیمت پول، بهره، سود و … با مردم برخورد می‌کنند.

*به نظر شما اگر بانک‌ها یاد بگیرند و بپذیرند می‌توانند مردم را به کارت اعتباری واقعی عادت دهند؟

بانک‌ها مجبورند کنار بکشند. بانک‌ها نمی‌توانند کارت اعتباری واقعی ارائه دهند ما به برندهایی همچون ویزا و مستر نیاز داریم که یا با رفع تحریم‌ها به کشور می‌آیند یا باید خودمان برندهای کارت اعتباری همچون تالی ایجاد کنیم؛ ولی باید با مدل کارت اعتباری کار کنیم؛ اگر این برندها شکل بگیرند بقیهاش هم‌شکل می‌گیرد و مردم هم فرهنگ پیدا می‌کنند؛ وقتی در دنیا مردم با نرخ سود بانکی یک الی سه درصد سالانه تشویق به رفتار اعتباری یا تسهیلاتی می‌شوند قطعاً در فضای کسب‌وکار ایران تفاوت نرخ صفر درصد و ۲۰ درصد را احساس خواهند کرد.

*نکته دیگر اینکه زیست‌بوم «فرهنگ اقتصادی و درآمد-هزینه » است که در هر کشور متفاوت است. اینکه اعتباردهنده(بانک یا موسسه‌ای چون آپسان) چقدر ریسک می‌پذیرد و مردم چقدر می‌توانند ریسک کنند و آینده را حالا خرج کنند. ضرایب این دو ریسک دو فاکتور اصلی در گسترش کارت اعتباری را در یک کشور است. مطالعات هم نشان می‌دهد کارت اعتباری در کشوری همچون آمریکا بیشتر از انگلیس است. در کشوری همچون انگلیس که افراد محتاط هستند کارت اعتباری کمتر توسعه می‌یابد. این موارد را چطور می‌توان در ایران بررسی کرد؟

من تجربه کشور اندونزی، ویتنام و میانمار را با کارت اعتباری از نزدیک مشاهده کرده‌ام. میانمار کاملاً تحریم بود و وقتی تحریم‌ها برداشته شدند ویزا مستر به آنجا آمدند. باید چرخه کارت اعتباری را ایجاد کنیم وقتی کارت اعتباری در اندونزی کار می‌کند حتماً در ایران هم کار می‌کند.

الان میزان استفاده از کارت اعتباری در ایران صفر است در بعضی کشورها تا ۶۵ درصد هم می‌رسد. ما تا ۶۵ درصد بسیار فاصله داریم و این نشان می‌دهد که جای کار زیادی وجود دارد به نظرم تا اینجا خوب پیش رفته‌ایم و کل این چرخه را ایجاد کرده‌ایم؛ البته این چرخه کلوزلوپ است.

امروز در ۶۰۰ هزار نقطه پوزهای آپ وجود دارد و می‌شود از تالی استفاده کرد یا در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و آنلاین می‌توان از آن استفاده کرد؛ ولی به میزان کافی هست و مردم می‌توانند به‌راحتی از آن استفاده کنند. ما آرام‌آرام سعی می‌کنیم فرهنگ آن را جای بیندازیم؛ ولی تا الان خوب پیش رفته‌ایم و جامعه آماری‌ای که در اختیار داریم به‌جای استفاده از دبیت کارت از کردیت کارت استفاده می‌کنند و در انتها آن را تسویه و آن را ترمیم و مجدداً از آن استفاده می‌کنند.

* اینکه از شبکه بانکی جداشده‌اید حرکت ارزشمندی است؛ ولی به‌هرحال اگر دنیا را بررسی کنید متوجه می‌شوید که منابع در همه جای دنیا در اختیار بانک‌هاست به‌هرحال بانک‌ها باید درگیر شوند؛ اینکه شما پیشرو هستید برگ برنده محسوب می‌شود؛

بحث من این نیست که بانک‌ها نباشند. بانک‌ها حتماً باید باشند و منابع اعتباری هم از آن نقطه می‌آید؛ ولی اینکه خودشان کارت اعتباری بدهند با همین وضعیتی که امروز در آن هستیم مواجه خواهیم شد. کارت‌های اعتباری دنیا با برند مستر یا ویزا و … همراه است و روی آن‌ها هم لوگوی بانک و هم لوگوی ویزا یا مستر قرار دارد. در ایران هم باید چنین اتفاقی بیفتد. برندها باید فرهنگ، پارادایم، اکوسیستم و … را بسازند و قطعاً با بانک‌ها هم همکاری خواهند داشت.

*به نظرم حرکت را که آغاز کرده‌اید بسیار ارزشمند و درعین‌حال پر چالش است. از طرف دیگر میزان ریسکی را که پذیرفته‌اید بسیار مسئله کلیدی است اینکه ارائه کارت اعتباری با نرخ سود صفر و به‌صورت قرض‌الحسنه چه دامنه ریسکی دارد و چطور می‌خواهید آن را کنترل کنید.

همه می‌دانند که نرخ مطالبات معوق تسهیلات خرد در ایران همیشه زیر یکی دو درصد بوده است. درواقع مردم عادی و طبقه متوسط بدهی‌شان را پس می‌دهند. از سوی دیگر ما الان در ابتدای راه نیستیم و آنچه ادعا می‌کنیم را در یک جامعه آماری مناسب تست کرده‌ایم.

* سه رکن در صحبت‌های شما وجود دارد؛ یکی مؤسسات مستقل بودن از بانک‌ها است. مثل ویزا و مستر و در ایران آپسان و مشابه آن. دوم نرخ سود نزدیک صفر را مدنظر دارید و دیگری بحث اعتبارسنجی به‌طوری‌که از مردم تضامینی دریافت نشود. دو رکن اول را نسبتاً توضیح دادید درباره رکن سوم بیشتر توضیح دهید.

مسئله کردیت اسکورینگ قدیمی شده است. باوجود این همه دیتا و سوشال نت‌ورک، آلترناتیو جدید کردیت اسکورینگ که روش‌های رپیتیشن مکانیزم (Reputation Mechanism) است در اکوسیستم‌های مختلف ایجاد شده است تمام تلاش ما نیز بر این است که در ایران هم از این روش‌ها استفاده کنیم.

به‌جای اینکه اطلاعات فرد را مدنظر قرار دهیم باید رفتارش را مدنظر قرار دهیم و افراد باید بدانند که رفتار آن‌ها بر افزایش و کاهش اعتبارشان تأثیرگذار است تلاش‌مان بر این است که در دام کردیت اسکورینگ نیفتیم و شبکه رپیتیشن مکانیزم ایجاد کنیم.